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【聚焦管理提升】适应市场灵活布局——新疆销售分公司积极适应市场变化工作侧记

 

近两个月以来,新疆地区钢厂、水泥厂、热电厂等高耗能企业陷入大面积停产或检修状态,煤炭客户大多处于观望状态,新疆公司下属矿厂产品库存一度逼近警戒线,销售面临严峻考验。在这样的形势下,新疆销售分公司按照“管理提升年”的要求,及时优化客户结构、调整销售布局、创新销售模式,稳住了销量,保证了效益。
优化客户结构
面对严峻的煤炭销售形势,新疆销售分公司将优化客户结构、稳定销售市场作为首要目的。充分发挥与乌铁路局战略合作的优势,对兰渝铁路沿线站点企业用煤需求开展调研,认真核算运输成本,开辟铁路运输渠道,成功与贵州、甘肃、青海三地客户首次达成合作,充实了疆外客户结构。
“5月14日凌晨1点,疆外的一个客户要求马上到火车站取样化验,了解火车发运情况,我们安排了派人全程做好销售服务,赢得了客户的充分认可。”龟兹矿业销售科业务员吉圈圈对销售服务有着贴身体会。
由于钢材市场疲软,众泰焦炭产品销售受到的影响最为直接,日平均销量从3月份的1000吨左右降到了4月份的580吨左右。形势不容乐观,新疆公司安排专人关注疆内钢厂、焦化厂经营信息,掌握主要竞争对手和客户动态。对即将恢复生产的钢厂,总经理到厂上门洽谈, 5月份成功与南疆某大型钢厂签订了每月2万吨的销售合同,有效缓解了焦炭销售压力。
通过优化客户结构,提高服务质量,目前龟兹产品通过火车日发运到疆外达2500吨左右。
调整销售布局
“今年,我们加大对疆外客户的开发力度,从合同签订、运输、煤质等方面做好优惠和现场跟踪服务,提高了直销比例。”新疆销售分公司总经理陈冲介绍说。
新疆销售分公司主动出击,将龟兹产品销售瞄准西南和西北区域,派出多人分头分批调研了解这些区域的潜在用户需求。经过销售业务员的努力,仅半个多月该公司就与贵州某焦化厂签订了全年框架合同,随后又与甘肃某客户签订了每月2万吨的销售合同,并成功启动火车发运。
4月份,永宁复产后,日产量达5000吨以上。该矿煤场储量小,为确保正产生产,新疆销售分公司对周边信誉度高、用量大的电厂、陶瓷厂、玻璃厂等直供客户一一进行走访,签订了预销合同。目前,新疆销售分公司与永宁煤矿周边25家客户签订了36份预销合同,有力保证了矿井正常生产。
创新模式增量提效
新疆销售分公司不断创新销售模式。将走访、电话咨询、网站了解、询问长途司机等方式相互结合,既了解重要客户信息,又了解竞争对手的主要运输方式、销售区域等,提升了市场快速反应能力。
有一次,业务员在对青海区域调研中,了解到某客户有购买意向,但客户支付能力弱,觉得运输成本高。销售人员在保证企业利益的同时,为客户提供了多个销售方案。通过中间商垫资,最终签订了月用量2万吨的销售合同,次周就启动了火车发运。
在南疆地区,竞争对手不断下调销售价格。新疆销售分公司制定了“动力煤稳市场、配焦煤增效益”和“一户一策、以款定销”的销售策略,实行量价挂钩、超量优惠,激发了客户拉运积极性。日销量从4千吨提升到1万吨左右,库存很快降到警戒线以下。
在北疆煤炭销售上,该公司通过充分调研,制定了“主打周边,兼顾南疆”和“块煤增值、沫煤稳量”的营销模式,10天之内将永宁煤化销量由100吨提升到了3500吨,保证了矿井连续正常生产。本报记者:王飞 本报通讯员:王钢强

 

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